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溝通中的給予和索取

发布时间:2019-11-09 00:23:07 编辑:笔名

沟通中的“给予”和“索取”

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在沟通中,一定要记得,沟是手段,通是目的关于沟,多人都有体验,也有自己的风格;关键是通,通一方面传达信息内容本身,另外一方面还要让对方认可你,这种认可,可能是赞赏、夸奖、鼓励、理解等,达到了这一点,才是沟通的全面达成所以沟通中有一个说法,就是永远把沟通的主动权掌握在自己手上,让对方按照自己的想法做事情这就要求沟通的主动方,要把握住沟通中的“给予”和“索取”原则

有的销售代表在刚和客户沟通时,一上来,就把公司最近有什么促销活动,我手上现在有什么资源等,完全告诉了客户等到快和客户达成业务意向时,客户问:“公司最近还有没有其它更优惠的政策呢”一下子销售代表就傻了眼,不知道如何来回答,因为所有的一切都告诉了客户,销售代表已经没有什么可说的了,销售代表没有给自己留下回旋的余地有的时候,完全表白自己,显得很坦诚可能不是好的沟通方式,因为没有了神秘感,就可能在客户心中就没有了存在的价值,对客户的掌控力度也会出现问题下面是沟通中的“给予”和“索取”原则

1、 给予原则:一点一点地给别人:

在一次培训的时候,我问一个学员:

“小张,假设你早上出门,拣了100元钱高兴吗”

“当然高兴”

“能高兴多久”我接着问:

“大概半天吧,上班的事情很多,很快就忘记了”

“那好”,我说:“另外一种情况是,你早上出门拣了10元钱,高兴吗”

“当然高兴,10元钱也是钱呀”

“能高兴多久”我接着问:

“大概1个小时”

“第二天早上出门,又拣了10元钱,高兴吗”

“还是高兴啦”

“好,就这样,每天早上出门拣10元钱,一共拣了10天,总共是100元,你什么感觉能高兴多久”

“我要高兴10天的时间,可能更长”

“可能要回味一辈子,对吗”我问:

“哈哈,对,要回味的”

其实沟通的时候也是这样的,当销售代表手中有一块饼的时候,要怎样给客户呢我说要遵守,给予和索取的原则你手上有资源的时候要一点一点地给别人,这样对方才能感觉到你总有东西,你的东西很多,很有水平收到你的东西以后,他想是不是还有更多的怎样才能取得更多的这样你就掌握了沟通中的主动权,可以达成沟通的目的说得俗一点,我们不能马上把自己的底牌亮个对手,要了解对方的需求,一点一点地亮给对方,这样对方才感到你是有价值的

有没有发现,你加工资是怎么加的你升职是怎么样升的一定是每一次加一点,一次升一级没有老板会一次加很多工资,最多是15%,除非特殊情况,你的位置是非常非常重要的,才是例外

2、 索取原则:一次性的索取到位:

接下来我还是小张,我问到:

“要从你那里拿钱,你觉得是一次拿100元,你觉得怎么样”

“很难受,凭什么要拿我的钱”

“拿你的钱是有好处给你的,好处我们不说,你难受多长时间”我说:

“大概要难受1天”

“还是拿100元,不过我是一天拿10元,你的感觉是什么”

“当然很难受了,最少要难受10天,和上次一样,回味一辈子”

就是这种感觉,我们在和对方沟通时,如果要对方拿出资源,就要一次拿光否则对方会很难受,所谓“长痛不如短痛”

总之资源掌握在谁手上,沟通的主动权就掌握在谁的手上,当我们有资源的时候,要珍惜,不要轻易使用完,否则一定达不到“通”的效果

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